要把产品卖出去，对于耐高温漆营销工作来说，以相对可控驾驭相对不可控的能力可以看做工作成功的标志。销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。方向性和政策性的动态管理属于宏观范畴，目前对产品营销来讲，不可控变化主要来自于以下几个方面：国际形势变化，国内政策的变化，产品需求结构的变化，主要目标客户群态度的变化。相对可控的变化主要是人力物力资源的变化，团队建设的变化，产品结构的变化。只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数涂料产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说主买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。

    要想提升耐高温漆营销的水平，就要进入下一个层次——卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。我们不断感知市场，进行动态管理，不断修正的目的就是要得到一个能最大限度满足客户需求的产品，满足客户在某一阶段的实际需求，如何检验我们是否达到了营销追求的目标结果？问问自己：客户的需求我们满足了多少！如果我们掌握了需求管理，就能把工作由复杂化向简单化转变。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面超越才是最重要的。

    一旦耐高温漆客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。企业要想上升到卖思想的境界，微观动态管理相对不可控变化包括：客户意识形态，市场业务面资源，业务面人力物力资源，相对可控变化主要是公司整个业态。首当其冲就是明确本哪部分人服务。在涂料市场竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人，并为其提供差异化的完整产品。

    任何一个耐高温漆产品都是由三层构成的，最中心的是核心产品，第二层是外围产品，第三层是外延产品；只有理解了完整产品的三个层次，产品同质化的问题才有望解决。首先要分析企业完整产品的构成，即从众多要素中排出顺序，客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。有了完整产品的构成，企业就可以根据自己所要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的特点和优势，在某一个方面做出特色。企业应该组织公司内部有限的资源重点突破，长期专注于某一点，从而使某个特性成为有别于他人的长项，所有加入这家公司的人都认同这一点，所有的产品设计和改进都是围绕着这一点，进而不断强化品牌的个性。

    耐高温漆企业需要在还没有进入研发阶段之前，动态管理隐含着两个含义：相对不可控，相对可控。“动态”说明的是相对不可控，“管理”说明的是相对可控。从动态管理的介入层面大小，又可分为“宏观动态管理”和“微观动态管理”。就已经明确了某个新产品的价值诉求，即消费者非买不可的理由，这些价值诉求就是未来卖思想的基础，这叫新产品定义。新产品定义是在产品进入研发阶段之前一项非常重要的工作，属于市场营销的“规定动作”，通过这样一套动作，企业就能够说服自己将要研发的新产品为什么一定畅销，一定赚钱，因为产品的思想已经被设计进去了。如果企业按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了，产品就会有内涵。营销的难点是动态管理，动态管理可以通过对周易的学习进行理解。世间万物都是一个动态的循环过程，每一个事物都会与很多事务相互关联相互作用，最终无外乎表现两种结果，就是“成功”与“不成功”，但是，这两种结果只能代表阶段性的一个标志，随着时间的延续，这两个结果可能延续原有轨道发展，也可能像神九一样进行变轨，向着相反的方向前进，保持方向或改变方向的关键，就是具备多强的控制力，拥有多少调控方向的资源，具备多少修正方向的能力。