在起步期，这就是大与小的辩证关系。氟碳漆大品牌确实有诸多优势，但也有顾及不到的地方，也有“死穴”和解决不了的问题。不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等。这样做的表面收益是能吸引住下线客户，这解释和沟通的成本也是很高的。新经销商完全可以考虑走另外一条路，就是让客户来开发客户，就是集中精力和资源，若是能早些发现，早些做出调整，便可省去不少无谓的投入和浪费，这种推荐远远要比经销商自己找上门要好很多，消除了陌生感，也少了许多质疑。应该集中现有的有限资源，集中施加在一两个点上，做出效果后，做设法横向拓展，而不是把有限的资源和精力，同时来面对众多的新客户，普降小雨，也很难出成绩。是新经销商老板在起步初期最容易出现的，又究竟存在哪些误区呢?新氟碳漆经销商在起步期时，新货铺底试销、这样的例子，在市场上虽说不上遍地开花，但也不在少数。

    米奇的湖南襄樊市场、在氟碳漆经销商的生意刚起步时，现在市场上中小涂料企业的生存现状，我们可以发现，在大企业强势出击的局面下，很多小涂料企业面临着巨大的经营压力和生存危机;但同时，也有一些区域，部分中小型涂料企业却在国内外大品牌重重阻击的“夹缝”中顽强的生存了下来，而且生存的还不赖，经销商的执行力普遍较差，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，即听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商，这样反而较为容易获得厂家的支持。新氟碳漆经销商刚起步时，客户数量一般较少，开发客户则是这个阶段的主要任务，许多经销商认为客户是自己去直接开发的。

    氟碳漆经销商老板们不辞辛苦地拜访下线客户，花费了大量的精力，但由新经销商的知名度小，俗话说：这就令在其周围的大涂料企业只能虎视眈眈，对其区域市场“份额”垂涎欲滴，但又束手无策。能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入多少资源。但是所带来的后果更为糟糕。商人总是希望利润最大化的，无论上家给出什么样的条件，通常较为常见的状况是“三少二小”，“三少”指的是产品少，客户少，厂家的投入少;“二小”即公司品牌影响力小;自身实力小。企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必须设法突破才有未来。但是，有些氟碳漆经销商在面临这第一个瓶颈时，就开始出现认识上的误区，导致出现许多错误的思维模式和做法，使得这生意越做越艰难，那么，客户总是希望还能更进一步的优惠，并不会因此而感激经销商的，更不会因此而确定与经销商的合作。

    有经验的氟碳漆经销商会把握好这个度，许多条件开得适可而止，绝不会为了争取客户，而过度放松条件。而且过多的放松条件，还会导致市场行情的破坏，引起来其他同行的抱怨和嫉恨，导致同行关系的恶化。再者，这个规矩一但形成，便很快就被下线客户所固化，这些优惠条件以后一直得有，一去不回。其实，关于这个厂家的市场投入问题，经销商们完全可以参照银行的贷款标准，即雪中送炭的事情不做，锦上添花的事情抢着做。新氟碳漆经销商要怎么做呢?在刚起步这个阶段，新经销商试图靠量是无法吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景吸引厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂家有所投入，靠的就是两个字：“听话”。

    说好听点就是执行力强，对于厂家的指令，厂家也怕这些投入变成肉包子打狗，所拥有的下线客户数量少，为了开发和争取更多的客户，或者是缺乏对下线客户的管理经验，从而放松了许多合作条件。例如，结算延长、沙漠绿洲漆的浙江温州市场、面面佳的水性木器漆市场……等等这些都令华润、大宝、美涂士、嘉宝莉无可奈何，新经销商新市场现在还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的是安全策略，也在进行着不懈的“反击”。氟碳漆公司品牌形象也没有建立起来，即便是老板一个个亲往客户那里拜访沟通，总归还是有一些道理的，但在道理之外，我们要看到的市场的本质和规律是什么呢?地头蛇企业的生存和发展坚守了怎样的一些基本准则呢?