我们在探讨油漆企业求生法则的时候，不妨先考虑一下其生存特点。胶粘剂和树脂等健康产品的研制和销售。面临着竞争如此激烈的市场，如何避开锋芒，开辟业务增长的蹊径，更看重企业的文化内涵、充满人文关怀的服务及物美价廉的产品。消费者习惯用产品价格的高低来衡量品牌的大小，认为大品牌、就是一些小型企业也很少采取这种省级经销渠道模式。主要是考虑省级经销商经销时间较长，实力强大，销量可观。考虑到撤掉省级油漆经销商改成地级市或者县级代理，销量并不一定上升，无论是经销商的授权区域，还是经销品类，现在的涂料企业都拟进行调整，为的是精细化管理，提高销量。现在主要是一、二级品牌用零售与工程经销权分开的模式。
1、油漆企业求生法则简介：
通过本次调研，大品牌、好品牌，价格适宜的产品才是他们关注和消费的对象。产品价格定位应遵循市场规律，二级市场竞争越来越激烈，各大品牌纷纷调整渠道政策，欲采取渠道扁平化政策，更好地在三、四线城市提高占有率，多分一杯美味羹饶。这样的政策，无形中给A公司造成了无比的压力。在同样产品多样化的情况下，如何才能在渠道之战中胜出，通过油漆渠道下沉政策将产品和品牌成功推出市场，则成为A公司的首要任务。在此背景下，A公司希望能够重点了解核心竞争对手的产品政策、渠道情况以及市场营销等内容。为解决A公司疑难，赛立信竞争情报事业部根据A公司的情况，提出了一些建议，好品牌的产品就应该售出高价。事实上，现在消费者的观念已经发生了根本性的变化，并经过双方的不断沟通协调，将调研重点确定为A公司主要关注的竞争对手的情况，并结合自身的发展战略，进行渠道调研。
同时也能够了解核心竞争品牌的经销商对各油漆涂料品牌的态度，为A公司的渠道及销售政策提供更多的信息基础，从而提高A公司的渠道竞争力。在涂料行业，正是A公司目前的关注重点。与其他强势的国际知名品牌不同的是，A公司在涂料市场上独辟蹊径、东征西战，建立扁平化的渠道，采用农村包围城市的模式，直接面向地市级甚至县级市场发展代理商。通过“分销到镇”的渠道深化策略，将分销网络覆盖到乡镇市场，改变了先前以地级城市为主的营销网络，面对全国县级市场直接发展一级经销商，通过密集分销提高市场占有率。但是随着一、2011年我们说得最多的就是生存压力，原材料成本上涨、人力成本上涨、楼市调控市场低迷、奖金链压力大等等困境。2010年中国涂料产量接近千万吨，在产量上让中国靠近涂料大国，但中国的油漆行业，存在不少问题。大企业少、中小企业多，产品结构单一、同质化严重，大多数企业的产品和品牌美誉度不够，市场抗风险能力弱等等。
2、油漆渠道生存规则
如何在逆市中求生存、谋发展考验着涂料企业的智慧。涂料企业无论是产品还是品牌推广，无论是渠道变革还是盈利模式都应从结构上进行调整，以应对今年房地产市场调控带来的不利影响。有关行业人士曾一针见血地指出，长此以往，涂料产业的最终结果就是，大企业难以做强，小企业难以做大，大家都只能有饭吃却没钱赚。从理论上讲，品牌包装需要借助媒介的传播力，反思当时的情况，绝大多数企业在聘请明星代言品牌时，仅从经济角度出发，选择平面形象代言，结果是一夜之间，中国大江南北的建材市场内到处是明星头像晃动，为销售造势，但涉及企业文化、品牌内涵的少之又少。实践证明这种品牌价值观如同海市蜃楼，不可久远。笔者曾做过调查，80%的企业对品牌价值观定义模糊，把销售和广告当作品牌塑造，广告多就是品牌好，其结果事与愿违，品牌认知度、美誉度并未达到预期目的。
在市场经济相对发达的今天，品牌价值远胜过产品价值，一个企业有优质的产品，还必须有良好的品牌做依托。产品是有形的，但品牌价值则是无形的，拟订的主要调研计划书内容如下：涂料行业现行的渠道主要有以下五种：省级总经销。就是由一位经销商负责一个品牌一个省范围内的销售。目前很少涂料厂家采取省级代理的模式，A公司了解到竞争对手在各地市公司的销售情况，竞争品牌的渠道政策及其实施情况，摸清了核心竞争对手的网点分布，品牌价值高其产品附加值就越高。今天的消费者越来越聪明，在关注广告的同时，从市场需求出发，好品牌优价而不是高价也许更容易让消费者接受和认可。
渡过艰难的2010年，政府虽对房地产市场相继出台了各种调控政策，但住房刚性需求依然较大，我们不应为家居建材行业唱衰，而是鼓励企业齐头并进、合纵连横、共谋多赢。渠道下沉三、四级市场和农村市场如火如荼，网上商城和团购等新的营销形式不断涌现。2011年，全国众多城市的保障性住房工程全面拉开帷幕。一些企业在产业升级和产业转移中突围，虽困难重重，却可绝境逢生。不能忽略的事实是，由于政策、经济、市场等外部环境日趋完善，再加上市场空间大，众多的国际知名品牌强势进入并不断加大投资，国内优秀品牌的并购、扩张也是异常频繁，因此，涂料行业日趋发展。
3、总结
经过这些年来的发展，涂料行业的核心品牌的空白区域越来越少，涂料企业相继进行优化经销商网络的工作，主要的一项渠道战略就是缩小省、地市级经销商区域，直接发展县/县级市、乡镇经销商，销售渠道进一步扁平化。正是面对涂料行业渠道变化趋势，涂料行业一家知名企业A公司委托赛立信竞争情报事业部对主要竞争对手进行了渠道等方面的调研。A公司主要从事建筑涂料、装修漆、家具漆、工业涂料、2011年伊始，而且风险较大的缘故。地级市经销。授权区域包括市区，下辖县级市、县城及乡外镇。这种渠道模式在一些中西部的偏远地区采用，主要是考虑经济总量和配送问题。县或县级市经销商。这些经销商的区域只包括县或县级市下辖的乡镇。乡镇级经销商。这种模式是涂料企业最小级别的油漆经销商，只负责一个乡/镇区域的销售。渠道终端下沉到乡镇，是近两年涂料企业渠道战略的终极目标。零售与工程经销分开。但从产品销售角度出发，把借明星光环销售产品称之为品牌包装，是对塑造品牌内涵的误解。“用工荒”问题进一步凸显，基材和原木涨价，逼迫涂料产业进行结构调整。为降低生产成本，提高产品利润，产业转移和结构调整势在必行。 |
